課程大綱： Solution Selling 解決方案銷售執(zhí)行培訓
一、介紹和關鍵概念
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點
4、定義解決方案銷售?中的主要銷售技巧、術語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個層次的需求及對應的銷售行為
二、拜訪前計劃和研究
1、掌握拜訪前計劃的佳實踐
2、利用特定的資源對客戶進行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關鍵人員在銷售機會中的角色和特點
5、使用銷售工具完成拜訪前計劃活動
三、激發(fā)興趣
1、描述有效進行業(yè)務拓展的關鍵點以及在尋找潛在客戶時應避免的行為
2、描述進行銷售驅動和市場驅動的業(yè)務拓展策略的佳實踐
3、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣
四、定義“痛苦”或關鍵業(yè)務問題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法
3、使用銷售工具指導與潛在客戶的首次接觸
五、診斷及創(chuàng)建構想
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構想的重要性
六、診斷及創(chuàng)建構想（續(xù)）
1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術
2、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構想
七、買方/流程驗證：“支持者”
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術
清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權力人士的技術
2、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度
3、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證
八、買方/流程驗證：“權力支持者”
1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點
2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標準
4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式
6、描述評估計劃中應該包括的關鍵內容
7、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證
九、評估計劃的要素
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進展
3、掌握價值分析和調整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處
5、使用銷售工具來構造和執(zhí)行評估計劃的主要元素
十、活躍的銷售機會
1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進
2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構想
4、使用銷售工具來處理活躍的銷售機會
十一、達成協(xié)議
1、描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術
2、在進行談判之前進行有效的準備
3、使用銷售工具進行談判的準備，和買方達成協(xié)議
十二、管理你的銷售區(qū)域
1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機會的進程和狀態(tài)
2、描述進行銷售機會分析和輔導的管理技術
3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機會
4、計算銷售漏斗的總產出量
5、識別銷售收入目標差距，制定行動計劃來填補差距
十三、開始
1、描述銷售人員和銷售經理應該采取的短期和長期行動計劃，推動解決方案銷售?在公司的順利實施
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