課程大綱： 大數據分析與電商運營管理培訓
一、大數據分析與電商店鋪運營管理概述
1.大數據分析的發展前景和戰略
2.數據和信息的關系：什么是數據？什么是信息？相互如何破譯和轉化？
3.數據的類型
時間分類：過去-現在-未來
格式分類：數字型-字節型-文本型
屬性分類：原始類型、多元組、記錄單元、代數數據類型、抽象數據類型、參考類型以及函數類型
4.大數據分析五大思維：對照-拆分-降維-增維-假說
5.數據挖掘的主要技術和方法：分類-估計-預測-關聯-聚類-回歸-決策樹-神經網絡等
6.大數據分析技術在電商店鋪經營營銷中的應用
商業問題的發現和分析
目標客戶發掘和商品推薦
運營的績效分析和商品管理
營銷組合、廣告、宣傳和渠道建設
客戶關系CRM管理
7.案例：某網店的數據化運營分析
8.大數據分析在網格化營銷工作中的實施和管理
二、來訪客戶特征分析模型：目標客戶識別、挖掘和細分
1.目標客戶的特征數據分類：環境變量、人口變量、生理變量、心理變量和行為變量
2.目標客戶購買決策模型建模：動機模型、認知模型、決策模型、購買模型
3.目標客戶特征數據——購買模型——產品利益特征數據之間的推演關系
4.目標客戶的細分——購買模型的細分和聚類
5.如何判斷一個客戶的價值？——目標客戶的價值建模
6.目標客戶群的預測——客戶成長型和流動性模型
7.哪些客戶重要？——客戶價值等級分類和估算模型
8.目標客戶是什么樣的？——客戶顯性外在特征的聚類和識別規則解析
9.目標客戶在哪里？——客戶接觸渠道的推演規則解析
三、店鋪經營績效分析：企業經營的績效和問題分析
1.商品績效指標分類：財務指標、市場指標、評價指標、社會指標、成本指標等
2.商品的市場目標屬性分類：形象商品、利潤商品、銷量商品、促銷商品
3.商品的生命周期屬性分類：導入期、成長期、成熟期和衰退期
4.績效評估模型：不同屬性的商品如何設計績效評估模型？
5.商品吸引力分析模型
6.商品競爭力分析模型
7.商品執行力分析模型
8.商品的績效和預測
9.商品自動投放模式：商品上架下架、展示時機、位置、周期、頻率和輪播
10.商品品類的擴展、緊縮和優化
11.商品的組合規則1：企業效益大化為目的的品類調整
12.商品的組合規則2：客戶價值大化為目的的品類調整
13.商品的組合規則3：戰略平衡為目的的品類調整
四、商品管理：品類結構、商品導購、投放和上下架優化
1.商品營銷要素數據分類：產品偏好變量、價格成本和風險變量、渠道和客戶關系
2.商品關聯基本規則1：商品內涵關聯
3.商品關聯基本規則2：用戶活動關聯
4.商品關聯基本規則3：技術平臺關聯
5.營銷過程建模：商品營銷場景、流程、任務和客戶信息接觸點
6.交易是如何促成的？——購買模型和營銷模型的交互演進過程
7.客戶到底想要什么樣的商品？——客戶購買行為的需求信息表達、轉譯和分類
8.如何展示和推薦商品信息？——接觸點的信息類型和展示類型
9.如何根據營銷過程來準確預測和推薦商品？——基于營銷過程的分階商品推薦模型
五、定價、套餐和促銷策略
1.商品的定位、競爭和定價策略
2.價格、價值和成本關系模型
主要定價方式和模型
客戶感知價值測量
定價范圍和目標
生命周期定價策略模型
3.資費計價方式和構成要素
4.基于計費周期、單位、質量和性能的計價模型
5.基于差異化使用場景的計價模型
6.基于細分客戶特征的計價模式
7.基于成本的計價模型：免費、有條件免費、限定性收費、按使用收費等
8.基于用量的計價模型：限量和無限量模式
9.業務余量的注銷、轉移、共享和累計
10.基于套餐的組合和升級的計價模式
11.促銷模型
六、商品展示、渠道和投放效果分析：宣傳和展示的效果分析
1.宣傳類型：終端網點、路演、廣告、網絡宣傳、O2O等
2.廣告（或商品展示）投放的績效分析模型
3.廣告（或商品展示）投放的區域、有效覆蓋率分析模型
4.廣告（或商品展示）可識別有效性分析模型
5.廣告（或商品展示）認知度有效性分析模型
6.廣告（或商品展示）時效性和轉化率分析
7.渠道的功能、網絡和層級：實體渠道、電子渠道和直銷渠道的功能分布
8.渠道目標和約束條件
9.渠道的設計模型：中間商的數量、類型和責任
10.渠道的績效考核模型
11.渠道的覆蓋有效性評估模型
12.渠道酬金政策有效性分析模型
七、客戶關系管理：網上客戶銷售流程設計和轉化
1.銷售漏斗和流程設計過程
2.被動的網上客戶銷售VS 主動引導式的網上客戶銷售
3.如何通過設計網上銷售腳本了解消費者購買意向？
4.消費者購買決策模型：消費者為什么買，或不買？
5.消費動機的識別和了解：功能型購買、愉悅性購買、社交型購買等
6.消費者對商品的認知能力、水平和偏好的測試和挖掘
7.消費者的角色和消費理念的分析
8.設計一個高轉化率的網上銷售腳本！
八、客戶價值分析模型：客戶防流失和二次銷售
1. 消費者對質量和價值的體驗和評價
質量評估模型
利益、代價和消費價值之間的關系
提升消費價值的策略
2.消費者滿意度評估
滿意度組成要素
滿意與不滿意形成過程
影響滿意程度的要素
滿意感、信任感和歸屬感的建立
3.消費者投訴后果評估
消費者不滿表達方式
消費者投訴方式
影響投訴行為因素
投訴對企業的影響度分析
4.消費者重復銷售分析
5.消費者流失原因分析模型
九、數據化運營的實施和組織管理
1.數據化運營的團隊合作和組織結構建設
2.團隊數據分析能力的培養
3.數據化運營的質量保障流程和制度
4.數據化運營的前提條件和保障
5.數據化運營的思維和態度
《大數據分析與電商運營管理》培訓目標
細分市場和產品戰略制定：用于發現選擇目標市場，制定產品戰略，優化產品組合。
發現、細分新的目標市場和客戶群；
研究細分市場的人口、需求、頻率、流動性等要素，評估細分市場規模；
分析產品績效的吸引力和競爭力指標，選擇適合進入的細分市場和制定產品定位戰略；
分析細分市場的政策、經濟、科技等環境影響要素，分析產品未來發展趨勢；
優化企業產品組合，確定企業該經營哪些產品或服務？那些產品或服務該調整了？
營銷宣傳策略：用于制定佳的銷售、宣傳和客服工作策略。
制定營銷的商品組合、套餐和解決方案；
制定商品定價和促銷；
制定宣傳推廣的方式、渠道和廣告設計；
設計銷售流程、銷售漏斗和腳本，提升銷售轉化率；
研究客戶滿意度、客戶的分級和價值度、以及客戶關系的管理方式。
產品開發設計：用于優化和創新產品（或服務）。
發現新產品機會和需求
分析用戶的使用流程和需求；
制定產品的質量指標和設計標準；
產品概念、設計原型測試
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