課程大綱： 四步法銷售談判搞定客戶培訓
一、談判思維、雙贏理念
1、破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
2、討論分享：談判的五種形態，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
3、掌握談判思維三部曲：
1）目標交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例：競爭對手低價撬單，如何尋求突破挽回份額
成果輸出：
（1）建立培訓共識，認知談判的本質原理
（2）建立“雙贏”的正確認知和談判理念
（3）建立談判的基礎思維
二、分析策略、尋找籌碼
1、分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼
（1）上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
（2）如何逼對方上談判桌？
（3）各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
（4）突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
（5）站在對方角度尋找和創造籌碼
案例：客戶高高在上或推脫，如何逼人上談判桌？
案例：雙方差異懸殊談不攏，如何用第三方籌碼？
案例：與政府官員砍地價，強勢不松口，如何突破？
案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2、困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼
逆勢環境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？
1）單點突破；2）優勢掛鉤；3）利益結盟；4）以退為進
以退為進——后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼
案例：大客戶與競爭友商關系密切，如何打開缺口單點突破？
案例：原材料漲價卻被客戶欺壓著漲不了價，如何讓客戶接受漲價？
3、談判力量剖析練習，探尋我司的優勢籌碼
案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈
練習討論：我方和對方的優勢籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能
案例：大型項目購買的大甲方準備清單
腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;
談判策略篇綜合練習：用企業小組實際案例，小組深度討論雙方籌碼和核心優勢籌碼，建立我司優勢籌碼庫。
成果輸出：
（1）運用“六個維度找籌碼”的工具表
（2）學習“造勢”的各種力量調整法，逆勢反轉找籌碼，找到談判突破點。
（3）探討我方談判真實場景的“籌碼庫”，學會不同維度找籌碼
三、談判步驟（一）——開局破冰
1、PPP談判開場陳述模式
（1）開局破冰、引進包廂、定位定調
（2）如何巧妙地從一開始就掌握話語權?
（3）定位定調，開局破冰；
2、硬破冰和軟破冰
用軟語去“硬破冰”，增進勢能
3、硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判
練習區分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
案例：跟股東談股權重新分配
成果輸出：
（1）視情形運用軟破冰或硬破冰，增進勢能
（2）分析基于表面立場背后的“利益”，學習站在對方角度分析背后的利益點
四、談判步驟（二）——提案引導
1、 條件、引導式提案
（1）思考討論：先開價還是后開價？
（1）用“條件句”開價，掌握主動權
（1）用“引導式”開價，引導期望值
2、有理有據搭柱子提案強引導
案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門利益沖突協調
“出口成三”搭柱子提案法
模擬演練：真實案例模擬演練“搭柱子提案”
3、探測推進四招
（1）強勢高開硬出牌
（2）提供選擇軟出牌
（3）小利誘導請入甕
（4）先抑后揚定大局;
成果輸出：
（1）學會影響對方期望值，探測對方底線
（2）學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
（3）掌握有理有據搭柱子的“提案思路”
五、談判步驟（三）——討價還價
1、議價心態與原則
（1）談判桌上的心理博弈
（2）討價還價的心理心態分析
（3）推擋博弈技巧——先擋后讓
討價還價的原則：1）緊扣目標、堅守底線；2）大爭利；3）條件式讓步
2、讓步的方法步驟
（1）讓步技巧與推擋功夫
（2）三種常見讓步方式
（3）討價還價談判的技巧（高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法）
3、條件式議價推擋
（1）讓價格與各種條件捆綁，用各種組合探尋有優勢的談判結果
（2）視頻案例剖析：乙方跟甲方談漲價的討價還價
（3）視頻案例：《長沙保衛戰》視頻剖析：政治談判的條件置換
（4）以“NO”來傳達信息，又能用“BUT”轉換回來
真實案例角色演練：議價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)
真實談判綜合案例大演練：用企業小組實際案例，一組扮演我方、另一組扮演對方，先按要求做好準備清單，組與組派代表團對抗PK模擬演練，
成果輸出：
（1）掌握“有條件讓步”技巧，學習談判桌上的“推擋”功夫
（2）運用真實案例進行大談判練習，群策群力研討和點評解決實際談判問題
六、談判步驟（四）——促成共識
1、促進成交策略
（1）拓寬策略與逐項策略
（2）達成共識的技巧(交集法、切割法、拓展法)
2、應對突破僵局
（1）協議階段可能出現的僵局突破
（2）探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
（3）準備替代方案BATNA
3、達成共識共贏
（1）把面子留給對方，里子留給自己，實現“感覺雙贏”
（2）學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧，提出相關問題
（3）行動改善計劃
成果輸出：
（1）學習協議階段的拓寬思路解決問題方法
（2）學習 突破僵局/感覺共贏的心態和方法
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