課程大綱： 房地產項目從亮相到首開全程營銷模式與滯銷產品去庫存培訓
1 項目從亮相到首開的全流程營銷
1.1 項目營銷策略與營銷計劃
1.1.1 項目定位與產品解讀
1.1.2 項目配套與環境解讀
1.1.3 項目工程現狀解讀
1.1.4 市場、客戶與競品解讀
1.1.5 項目整體營銷策略與營銷計劃
1.1.6 項目一期開工量與產品解讀
1.1.7 項目首開目標解讀與指標分解
1.2 項目亮相與前期推廣
1.2.1 項目亮相的三種模式
1.2.2 根據項目的定位與調性確定亮相模式
1.2.3 項目亮相公關營銷與活動營銷
1.3 項目營銷團隊組建與案場建設
1.3.1 項目營銷團隊組建四種方式
1.3.2 項目案場主要功能與銷售流程
1.3.3 營銷團隊培訓與制度建設
1.3.4 銷售團隊現場演練與產品知識掌握
1.4 項目渠道營銷建設與拓客
1.4.1 項目客戶地圖編制
1.4.2 項目不同產品客戶肖像描繪
1.4.3 區域競品客戶來源和渠道模式解讀
1.5 項目全面推廣
1.5.1 區域主要媒體與傳播路徑調查與選擇
1.5.2 媒體效果與成本控制
1.5.3 項目開盤前爆點營銷模式
1.6 項目蓄客與認籌
1.6.1 蓄客指標與蓄客模式打造
1.6.2 解籌率與成交率之間的關系
1.6.3 項目蓄客與認籌方案策劃
1.6.4 客戶的落位與銷控
1.6.5 精準確定開盤價格的三個階段
1.7 項目開盤方案與開盤方式
1.7.1 項目開盤策劃與開盤方式選擇
1.7.2 開盤后客戶維護與加推的模式
1.8 案例：萬科的首開模式、碧桂園與融創首開前的渠道模式
2 項目去化難主要因素
2.1 產品規劃與定位因素
2.2 營銷管理因素
2.3 營銷時機把握不到位因素
2.4 滯銷項目破冰與破局
2.4.1 五類常見的滯銷項目
2.4.2 項目破冰的六步法
2.4.3 在破冰基礎上實現區域、城市破局
2.5 滯銷項目五大營銷策略
2.5.1 客戶重新定位策略
2.5.2 產品體驗與氛圍策略
2.5.3 服務價值提升策略
2.5.4 活動與優惠策略
2.5.5 新媒體營銷策略
2.6 房地產有效的尾盤五種營銷策略
3 營銷渠道與全方位拓客模式
3.1 房地產營銷渠道定義
3.2 房地產十大關鍵渠道
3.3 全方位拓客標準化作業SOP
3.4 房地產圈層營銷模式
3.4.1 圈層營銷的定義
3.4.2 圈層營銷三類核心人物
3.4.3 圈層營銷六步模式
3.4.4 圈層中五種抓核心人物的方法
3.4.5 三種利用核心人物吸引圈層其它客戶
3.4.6 圈層營銷展開的模式
3.4.6.1 圈層活動
3.4.6.2 聯誼會
3.4.6.3 推薦會
3.4.6.4 路演
3.4.7 圈層的管理與維護
3.5 房地產大客戶營銷渠道構建
3.5.1 房地產大客戶的定義
3.5.2 大客戶的類型
3.5.3 大客戶營銷四種模式
3.5.4 大客戶拜訪計劃與執行
3.5.5 大客戶維護
3.6 編外經紀人渠道構建
3.6.1 五類編外經紀人
3.6.1.1 核心編外經紀人
3.6.1.2 專業地產銷售編外經紀人
3.6.1.3 其它銷售編外經紀人
3.6.1.4 廣大業主
3.6.1.5 其它任何形式的編外經紀人
3.6.2 三種主要模式發展編外經紀人
3.6.3 編外經紀人發展的三個階段
4 車位和商鋪庫存去化模式
4.1 車位去庫存的模式
4.1.1 車位銷售的佳三個節點
4.1.2 車位去庫存的模式
4.1.3 壓賣模式—饑餓營銷
4.1.4 增值模式—價值營銷
4.1.5 搭銷模式—捆綁營銷
4.1.6 金融模式—投資性銷售
4.1.7 三方模式—大客戶營銷
4.2 車位銷售的技巧
4.2.1 車庫投資性特征的開發
4.2.2 車庫銷售的“一堵、二拖、三風、四緊”技巧
4.3 商鋪庫存去化模式
4.3.1 商鋪去庫存三大法
4.3.1.1 投資理財型
4.3.1.2 帶租約銷售型
4.3.1.3 打包掃貨型
4.3.2 大面積商鋪產品的包裝與銷售策略
4.3.3 商鋪大客戶的開發
4.3.4 商鋪大客戶營銷策略
4.3.5 促成大面積商鋪成交四個核心要素
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